Je klant is flink getroffen door de gevolgen van de coronapandemie. Ondanks de steun van de overheid zijn de reserves uitgeput en resteert een flink bedrag aan schulden. Het is maar de vraag in hoeverre de omzet zich zal herstellen. Kortom, tijd voor een grondige analyse. Maar hoe adviseer je eigenlijk je klant in turbulente tijden? We geven je een voorbeeld van een manier.


Kansen, mogelijkheden en risico’s

Je advies start met het inzicht in de huidige situatie. Het gaat daarbij om het inzicht in je klant. Deze inzichten heb je als mkb-accountant natuurlijk al voor een deel opgenomen in je dossier. Maar deze turbulente tijden vragen om meer en andere kennis en dus ook de inzet van andere middelen. Zo is het Business Model Canvas[1] een mooi hulpmiddel. In dit model breng je 9 bouwstenen samen in 4 categorieën. Naast klanten, de toegevoegde waarde van je dienst of product (de waardepropositie), komen ook de resources en financiën aan bod. Hieronder zie je een weergave van het BMC.

[1] Bedacht door Alex Osterwalder in 2010


De hoe-vraag

Leuk zo’n model, zul je denken. Maar hoe kom je tot een goede analyse? Vul het model allereerst samen in met je klant op basis van de huidige situatie. Start altijd met de klant en zijn of haar waardepropositie. Waarin onderscheidt je klant zich van zijn concurrenten? Waarom kiest men voor je klant? De volgende stap is om de linkerkant van het model in te vullen.

Vervolgens ga je na welke koersveranderingen je klant kan maken en wat deze betekenen. Voor iedere koersverandering wijzig je het model. Want wellicht zijn er voor een bepaalde strategische keuze wel voldoende klanten aanwezig en is de waardepropositie op orde, maar moeten wel veel kosten worden gemaakt om deze keuze te realiseren.

Een van de valkuilen is om alles te willen. Zorg er dus voor dat je klant bijvoorbeeld niet alle mogelijke klantgroepen wil bedienen maar alleen die klantgroepen die de waardepropositie van je klant onderschrijven. Of een ander voorbeeld, zorg dat je klant niet alle mogelijke kanalen wil bedienen maar alleen die kanalen die passen bij de klantgroepen.


Voldoende inzicht, en nu?

Spot de gevolgen voor jouw klant als gevolg van de turbulente tijden. Die zitten met name in de waardepropositie. Die biedt namelijk kansen. Denk bijvoorbeeld aan de vraag van je klanten m.b.t. de switch naar online, andere regelgeving die wordt ingevoerd of het aanboren van een nieuwe klantgroep. Of wellicht biedt een bijproduct of het toevoegen van een extra service kansen voor uitbreiding in de markt.

Maar elke strategische keuze kent ook zijn zwakke kanten. Daarom is het zaak ook deze in kaart te brengen. De risico’s zitten bijvoorbeeld in capaciteit om de verandering te kunnen doormaken, financiering en cash-flow, maar bijvoorbeeld ook in de vaardigheden van het personeel.


Ook turbulente tijden bieden kansen voor de adviserende mkb-accountant!


Meer weten?

Wil je meer weten over het onderwerp continuïteit? Naast een basistraining waarbij we je ook ondersteunen in de reflectie voor je PE-portfolio, bieden we drie verdiepingssessies aan over het onderwerp continuïteit. Bekijk hier alle trainingen over dit thema.