Als adviseur wil je maar één ding: dat een interne of externe klant je advies met overtuiging overneemt. Veel adviezen worden echter niet of onvoldoende onderbouwd. En zonder een goede onderbouwing is je klant er niet van overtuigd waarom jouw advies waardevol is en waarom het de beste oplossing is voor zijn probleem. Alleen goed onderbouwde adviezen hebben overtuigingskracht, en dus kans van slagen. Maar hoe pak je dat aan? In dit blog geven we je 3 tips om succesvol te adviseren.

Tip 1: Gebruik de triple A voor adviseurs: Aandacht, Acceptatie en Actie

De titel geeft eigenlijk al het antwoord en dat is: de adviseur moet aandacht besteden aan de triple A. Triple A? Dat is toch dat rapportcijfer van kredietbeoordelaars? Klopt, maar er is nog een triple A, namelijk die voor adviseurs: Aandacht, Acceptatie en Actie.

Aandacht

Eigenlijk is het simpel: wil je uiteindelijk iemand tot actie aansporen, dan moet die ander eerst het gevoel krijgen dat er iets aan de hand is, iets wat de aandacht trekt, iets wat hem of haar echt aangaat. Zonder die aandacht gaat hij of zij nooit naar een oplossing, jouw advies luisteren. Want, er is toch niets aan de hand? Aandacht voor een probleem van de ander krijg je alleen maar als de ander iets ook als een probleem ervaart.

Acceptatie

Als er aandacht is gevestigd op het probleem, wordt het tijd om naar de tweede A te gaan, die van acceptatie. Als iemand aandacht voor het probleem heeft, dan is er ruimte om te accepteren dat het geen gewenste situatie is, iets wat hij of zij niet wil. Alleen dan staat iemand open voor een oplossing en voor de actie die daarvoor nodig is.

Actie

Met de eerste twee A’s hebben we de aandacht gevestigd op het probleem dat de ander ervaart en op de overtuiging dat het probleem opgelost moet, en kan worden. Nu is het tijd voor de vervolgstap richting jouw advies. De ander gaat natuurlijk vragen: maar hoe heeft dit kunnen gebeuren? Oftewel, wat is de oorzaak van het genoemde probleem? Want zonder een aantoonbare oorzaak kun je geen overtuigend advies geven. Hoe kun je weten wat je moet doen om een oplossing te geven, als je niet weet hoe het komt? En die oorzaak neem je weer weg met de actie.

Tip 2: Maak de stap van triple A naar PROA

Een handige manier om deze triple A gestructureerd langs te lopen, is gebruikmaken van PROA. PROA staat voor Probleem, Risico, Oorzaak en Advies. Met de P en de R kun je aandacht geven aan Aandacht en Acceptatie. In deze stappen ga je het probleem voor de ander benoemen en een aantoonbaar risico formuleren waar de ander gevoelig voor is. Met de O en de A besteed je aandacht aan de laatste van de triple A, die van Actie. Bij de O geef je de directe oorzaak van het genoemde probleem en het advies neemt die directe oorzaak weg door de juiste actie.

Tip 3: Leer van ervaringen uit de praktijk

Waarom is overtuigend adviseren zo lastig? Veel adviseurs worden gedreven door de oplossing en willen gelijk naar de A van actie. Het advies is toch waar de ander op zit te wachten? Oh ja, uiteindelijk wel, maar degene aan wie je het advies geeft moet daar wel voor openstaan, dus ook de eerste twee A’s zijn nodig voor een succesvolle adviesaanpak.

In andere situaties lukt het nog wel om de eerste A te raken, maar struikelt de adviseur bij de tweede. Wat is eigenlijk het risico? Is er wel een risico? En dan hebben we nog de adviseurs die zelfs de eerste twee A’s krachtig invullen, maar dan struikelen over de derde A. Ze weten eigenlijk de oorzaak niet precies. Die hebben ze niet of niet voldoende onderzocht. En dan wordt het een advies zonder een aantoonbare oorzaak.

Adviseer je klant dus volgens de triple A en gebruik PROA. Probeer het eens uit en laat ons je bevindingen weten!


Meer weten?

Wil je meer weten over hoe je succesvol en overtuigend kunt adviseren? Volg de training ‘Overtuigende bevindingen schrijven met PROA en OPR’. Je gaat dan concreet aan de slag met praktijkvoorbeelden. Ook breng je eigen voorbeelden in. We toetsen of jouw voorbeelden aan de kwaliteitseisen voor de beste overtuigingskracht voldoen.